這本書的中文書名真的有夠長,又沒有記憶點...
反倒是英文 Pitch Anything ,一看就不會忘

pitch anything

果然有跟著讀書會就比較有動力好好看書
不然上一本看完的非小說已經是半年前了...

如同書名所說的,這本書就是在講 pitch
簡單總結本書就是

不要覺得買賣的決定權在買方,你就得卑躬屈膝,這樣的 pitch 已經先失敗一半了
掌握當下的「框架」,保持高姿態,讓對方覺得非得跟你合作不可

雖然它說 pitch 可以被應用在各種情境,但敘述還是圍繞在商業提案上
所以情境離日常應用可能比較遠一點
但書中提到的各種框架分析,還是有助於自己在不同的場合中不要被別人帶著走
至於要怎麼帶著別人走,就真的需要靠實戰來累積了

Note

Keywords of this book

  • 框架支配權
  • 權力瓦解框架
  • 框架碰撞
  • 祭出大獎
  • B 咖陷阱
  • 掌握人際地位
  • 當下明星魅力
  • 推/拉
  • A咖
  • 熱認知
  • 鱷魚腦
  • 新皮質

Ch 1 - Pitch 必勝心法

  • 為什麼 Pitch 很困難?
    • 人腦依以下順序吸收訊息
      1. 原始腦(鱷魚腦)
        • 初步過濾腦中訊息,主導戰或逃的反應
        • 能產生強烈的基本情緒
      2. 中腦
        • 決定事物與人際互動的意義
      3. 新皮質
        • 可以思考複雜的問題,並利用推理找答案
    • 你用新皮質推銷點子,但對方用鱷魚腦來接受
      • 鱷魚腦怎麼接受訊息
        • 無聊就忽略
        • 只會宏觀(遺失細節)思考 ← 需要高對比、差異清晰的選項
        • 對所見有情緒反應
        • 只在乎當下、專注力短且渴望新奇
        • 需要具體事實 ← 用確切證據,而不是抽象概念
  • Pitch 必勝心法
    • STRONG
      • Setting the frame
      • Telling the story
      • Revealing the intrigue
      • Offering the prize
      • Nailing the hookpoint
      • Getting the decision

Ch 2 - 框架支配

  • 框架: 人用來包裝自己影響、權威、實力、資訊和地位的工具 → 無論何時都要掌握話語權
對方框架 應對框架
針對衝動的人(權利框架) 權力瓦解框架
注重分析、錙銖必較(分析師框架) 吊胃口框架
人多勢眾、情況不樂觀 時間框架、大獎框架
時間約束框架 時間框架
隨時 大獎框架
  • 其他應用
    • 提到自己時間不多 → 強化時間、大獎框架
    • 對方提出問題,但太細節 ← 用權利框架四兩撥千斤

權力框架(敵對框架)

  • what
    • 對方表現得態度傲慢、興趣缺缺
      • 乖乖順從權威者只會鞏固對方的權利框架
  • 權力瓦解框架
    • how
      • 用略微出人意表但不討人厭的行為引起注意力,提升你的地位
        • e.g., 倔強的態度或淡淡的幽默
        • detailed in Ch 3
      • 在小處拒絕對方

時間框架(敵對框架)

  • 當聽眾注意力潰散,就表示快要衝撞時間框架了
    • e.g., 時間差不多了,該收尾了吧?
  • 如何應對
    • 聽眾注意力下滑 → 好好掌握時間直接收尾,不要帶戲拖棚讓觀眾繼續失去注意力
    • 對方提出不合理的時程要求 → 反過來要求對方要造原定的合理時程

分析師框架(敵對框架)

  • what
    • 對方不斷詢問細節
  • why
    • 用這四點來弱化你的話術
      • 只看冷冰冰的事實
      • 認為美感或創意缺乏價值
      • 一切必須有數字作證
      • 認為理念和人際關係缺乏價值
  • 如何應對 → 吊胃口框架
    • when: 重點在於說故事的時機,而不是故事本身
      • 發現對方持續詢問時,用故事讓對方脫離分析的思維
    • why
      • 劫持對方高度認知的能力,喚起大腦的原始機制
      • 熱認知和冷認知無法在人腦共存
        • 熱認知: 慾望或興奮的感覺(故事)
        • 冷認知: 分析和解決問題的過程(對方的分析師框架)
      • 將對方注意力從細節拉回主講者上,並造原先的議程、時間、主題完成提案
    • how
      • 分享切身並涉及主題的小故事(必須事前準備),並且只講一半(製造懸疑感)
      • 吊人胃口的故事
        • 簡短扼要
        • 主題與當前相關
        • 你是故事主角
        • 涉及危險和不確定因素
          • 時間壓力 → 必須立即採取行動
          • 個人焦慮 → 你想行動卻因某阻力受挫
          • 失敗後果不堪設想
    • 被提問時應該如何回覆
      • 回答精要資訊,再把聽眾注意力拉回提案本身

大獎框架

  • when: 對付快速接近的敵對框架,尤其你的地位可能處於劣勢時
  • what: 提高自己在對方眼中的價值
    • e.g., 很高興我終於有時間跟各位碰面了,不過會議結束,我還有下一場會議,話不多說,開始正題吧
  • why so effective?
    • 人類行為三大基本模式
      1. 追逐失去的東西
      2. 想要得不到的東西
      3. 只在乎難得到的東西
  • how?
    1. 要買家證明自己夠格
      • e.g., 介紹一下你自己吧?為什麼我非得跟你談生意?
    2. 捍衛自身地位,別讓買家更動討論,只要對方強行改動就退出
    3. ❌ 不要用「成交試探」,只會讓人覺得你很急,進而交出主導權
      • 聽到現在你有什麼想法
    4. 叫對方達成某項合理的任務才能敲定生意
      • e.g., BMW 特別車款會要求對方簽約維持車子清潔、定期保養特殊烤漆

Ch 3 - 人際地位

  • 人際地位直接奠定的 pitch 的基礎
    • 發號施令的 A 咖或唯命是從的 B 咖
  • 到別人的地盤簡報
    1. 準時 → 遲到會失去更多掌控權
    2. 選好框架在最佳時機碰撞,而且越早越好,時間越長會越強化對方地位
    3. 避免鞏固對方地位的社交禮俗
    4. 樂在其中 → 吸引群眾,讓你打造並維持強大的框架
  • 掌握情境地位
    1. 禮貌地無視彰顯權力的 B 咖陷阱
    2. 不受客戶固有地位動搖
    3. 在小處拒絕或倔強 → 強化框架、提升地位
    4. 奪得掌控權後,立即將討論導向專業領域,讓對方無法質疑
    5. 拉抬自身價值以建構大獎框架
    6. 確認你在 A 咖地位 → 讓客戶主動認可你的地位

Ch 4 / Ch 5 - 任何好點子都能賣

  • 時間約束模式: 直接讓對方知道提案不會過長 → 減少對方排斥
  • 提案跟簡報階段
    1. 介紹自己與好點子(5 mins)
    2. 說明開支與秘訣(10 mins)
    3. 提出合作條件(2 mins)
    4. 框架疊加和促進熱認知(3 mins)

Phase 1 - 介紹自己與好點子

  • 介紹自己只要講到重點成功經驗,千萬不要細數以往的經驗
  • 機不可失框架("Why not" Frame)
    • 「變動」是框架最重要的元素
    • 描述產品時要提供清楚的脈絡 → 三大市場力量
      1. 經濟: 因應哪些金融市場變化
      2. 社會: 因應哪些消費行為模式的變化
      3. 科技: 科技變革如何影響現有商業模式和消費需求
  • 一分鐘介紹好點子
    • e.g, 對於 目標客戶 而言,市場現有方案 差強人意。我的點子是 全新的點子,提供了 關鍵解決方案。與 同類別服務不同的是,我的點子 描述重要特點

Phase 2 - 說明開支與秘訣

  • 注意力: 人感到慾望和壓迫的時候,就會專注於眼前的事物
    • 慾望(多巴胺)→ 祭出獎賞
    • 壓迫(去甲腎上腺素)→ 吊人胃口
  • Pitch 核心
    • 數據和財測
    • 競爭對手
      1. 新進怎麼搶生意
      2. 顧客為什麼要買新產品
    • 獨門秘方

Phase 3 - 提出合作條件

  • 清楚跟客戶說明雙方合作可帶來的好處,不用談到細節
    • 給客戶的承諾、實現的時間和方法
    • 如果對方也有參與,要交代對方的角色與責任

Phase 4 - 框架疊加和熱認知 (Ch 5)

  • 為什麼熱認知重要?
    • 絕大多數針對不同選項搜集資料,並不是做決定的基準,而是用來合理化我們的決定
  • 喚起熱認知的框架疊加技巧
    1. 吊胃口框架
      • 進入故事模式
        • 大腦討厭抽象概念,抽象概念都會進到新皮質,進行緩慢又辛苦的分析
        • 要用人情故事(human narrative) 做類比說明
      • 故事結構
        1. 把某人丟到叢林裡
        2. 讓他遭到攻擊
        3. 他能逃離險境嗎?
        4. 讓他接近叢林邊緣,卻不讓他逃出 → 懸而未決的故事
    2. 祭出大獎
      • e.g. 領養動物時,你以為你是動物的大獎,反而被領養輔導員確認你有資格領養
      • 自我認知: 我是大獎,你要努力取悅我,你要贏得我的肯定
    3. 時間框架
      • 對決策施加時間壓力會影響決策品質,但要給對方合理的時間
        • 在公平和壓力間取得平衡
    4. 道德權威

Ch 6 - 別當纏人精

  • 纏人會引發恐懼和不確定感,導致對方的鱷魚腦接管決策
  • 反制自己渴求認同(開始纏人)的行為
    1. 無欲無求
    2. 專注自身長處
    3. 表明先行離開: 在別人以為你會窮追不捨的關鍵時刻抽身

Ch 7 - 魔王級案例研究:十億美元機場改建案

這章整篇都是案例研究,算是前面提到的所有技巧的應用
像是在看故事,稍微有點難筆記
不過還是記錄幾個我覺得蠻有意思的點

  • 推拉範本
    • 推力
      • 「這個計畫很大膽嗎?這個好點子確實很大膽,我們認為膽試很重要。如果你不喜歡大膽的計畫,那我們可能無法合作,因為我的團隊就像新創企業,工作節奏明快,你們若像大公司那樣,做事一板一眼。這樣要怎麼合作呢?總之,我承認我們的計畫很大膽,彼此合作不來也沒關係。」
    • 拉力
      • 「不過話說回來,假如這個提案最後沒獲選,我們還是可以結合彼此的優勢,做一番了不起的事業。想像一下,各位的飛航經驗和熱情,搭配我們的策略和金融知識,簡直就像獲得超能力一樣,隨辦鎖定一個投資人,都能挑起對方內心的慾望
  • 道德框架
    • 開發機場的同事也照顧當地超過十萬名居民
  • 大獎框架
    • 「所以假如各位很愛「美國國歷史遺產」......歡迎前來我們公司開會,討論日後合作細節

Ch 8 - 正式投身 Pitch 戰局

  • 七大步驟搞定 pitch
    1. 辨認與避開 B 咖陷阱
    2. 繞過 B 咖陷阱
    3. 辨認不同的社交框架,並留意生活中遇到的框架
    4. 挑安全目標下手,並展開框架碰撞
    5. 從小處拒絕,展現倔強態度
      • 先退後拉,舉動必須不失柔軟
      • 若遇到困難可能是態度太強硬,要適時休兵
    6. Enjoy it
    7. 跟其他框架大師訓練

Share on: TwitterFacebookEmail

Comments

Do you like this article? What do your tink about it? Leave you comment below

comments powered by Disqus

Published

Read Time

2 min

Category

Book

Tags

Keep In Touch